歯科の物販の伸び悩み。「売る」から「教える」にシフトチェンジ。

歯科業界で物販の売上は保険や自費診療に比べて占める割合は少ない。

物販の売上を左右しているのは、スタッフさんの売る時のモチベーションも少なからず関係している。
物販売上は、売上の割合は少ないですが、塵も積もれば山となるで、新しい設備や次への投資に必要な資金源にもなります。
そして、物販は患者様とのコミュニケーションのチャンスにもなります。

そもそも多くの人は「売る」という営業行為は好きではありません。
アパレルや営業など異業種からの採用の人は抵抗がないかもしれないですが、経験がない人にとっては大きなハードルになります。

 

売る＝「押し売り」というイメージがどこかであり、さらに物販をしたとしても評価に反映される仕組みではなかったり、誰が何をどれだけ売ったかも把握されていない状況であれば、モチベーションが上がらないというのもあります。

 

あるクリニックさんが上手だなと思ったので紹介します。

 

「物販は、患者さんに売るのではなく「教える」という思考に変える」と新人スタッフの抵抗が減らせるんですよ〜」

提案が上手なスタッフさんがこうおっしゃっていました。

 

もともと歯科で働くスタッフさんは人に貢献することにやりがいを感じている人が多い。
誰かのために何かをして、それが「ありがとう」や「笑顔」で返ってくる。
ということは、「正しい情報を教える」というのは適切なデンタルケアをご自宅でするために、デンタルケア・グッズのご提案は正当な理由になります。

売るのを辞めて「教える」

なるほど。と思いました。

 

例えば、こんな感じだそうです。

ブラッシング指導をする

↓

「◯◯さん（患者様）は普段どんな歯ブラシをお使いですか？」と質問。

↓

「薬局に売っているやつですね」（聞く）

↓

「歯ブラシってこんなに種類があるんですけど、

◯◯さんの歯の形ですと小型ヘッドの丸型のものが良いですね」（教える）

またそのクリニックでは、教えている光景を周りの人が「あの提案良かったね〜」とインカムなどで行動承認をしているから、より自信がつくのだな〜と思いました。
良い連鎖が起きているとこには必ず理由ありですね。

あるスタッフさんは自分でカレンダーを作って、
歯ブラシの販売本数を毎日記載していました。

 

素晴らしいです。