今回は２記事に渡って広告媒体の一つである、ニュースレターについてお伝えします。
このニュースレター戦略を継続することで、ある地域の総人口の4人に1人を患者さんにした医院さんを知っています。なぜそんなことが出来たのか？少し紐解いてお話していきます。
診療圏は決まっている
まず、大前提として、医院経営の特徴は、元々患者さんになり得る範囲が決まっているということです。
泌尿器科などのデリケートなものに関しては、地元じゃなくてあえて遠方のクリニックに行くこともありますが、よっぽど特徴的な診療を行っていない限り、地元の人が来院されます。
皆様もご存知のとおり、診療圏分析というものもあるぐらい、来院してくれる患者の想定範囲はある程度決まっているわけですね。この診療圏は、だいたいの目安として半径500mを一次診療圏、半径1000mを二次診療圏と言われておりましたが、車社会の地域ならばもっと診療圏は広がっていきます。
それに、ここ最近は近隣地域に同業医院が乱立して患者さんの取り合いをしている状況。この診療圏の定義がもっと広がってきているように思います。
まるで陣取り合戦？新規患者さんの取り合いの状況
それに、ここ最近は近隣地域に同業医院が乱立して患者さんの取り合いをしている状況。この診療圏の定義がもっと広がってきているように思います。
やられたらやり返す。倍返しだ！とでも言わんばかりに新規患者の取り合いです。あそこがこういう戦略でくるなら、こっちだって！と躍起になって張り合います。
でも実はここに盲点があります。アドバイスになってしまいますが、あえて言います。
攻めるより守る
恐ろしいことですが、新規患者さんのことばかりを考え続けていると、既存患者さんがないがしろになっていきます。つまり、守りが弱くなっていきます。
私からのご提案は、“攻めるよりも、守ったほうがいいんじゃないか”ということです。新規患者取りに攻め戦をするのではなくて、既存患者さんを奪われないように守り戦をしませんか？
守りの固い医院は手強いですよ。ちょっとやそっとじゃ、その牙城は崩せません。
それに新規患者さんを獲得するのはお金と時間がかかることなのです。
逆に、既存患者さんがリピートしてくれたり紹介してくれると利益率がものすごいあがります。なぜなら、本来必要な広告費がまるっと浮きますので、その分の利益率があがります。
よく言われるのは、既存患者さんのリピート・紹介による１人当たりの獲得単価は、新規患者さんの一人当たりの獲得単価のおよそ“５分の１”。20％の投資で患者さんを獲得できるようになります。
さらに、いくらお金をかけて新規患者さんを増やしたとしても、既存患者さんが離反していっているのでは、結果マイナスです。いつか新規患者さんが取れなくなってしまう時がきます。
だから守りを固めませんか？周りの医院から大切な既存患者さんを守るためにも、まずは守りを固めましょう。
5:25の法則
顧客離れが5%改善されると、利益率が25%改善されるという法則もあります。
つまり、医院経営の肝は「患者維持のマーケティング」です。いかに患者さんとの信頼関係を築き、繰り返し医院を訪れてもらえるようにできるかが、医院経営を大きく左右します。これは、様々な医院の経営数字をみさせてもらって、間違いないと思うポイントです。
「うちはリピートも紹介も充分きているよ」という先生も、実は離反の危険性があるかもしれません。その面にも触れつつ、次回はニュースレターの特徴や必要性について触れていきます。
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